Meilensteine zu unserem ersten Kunden

Im Sommer 2017 hat Zühlke den Schritt nach Asien gewagt. Wir haben in Singapur den ersten Standort eröffnet, im März 2018 nahm jener in Hongkong die Geschäftstätigkeit auf. Nun ist es Zeit um eine erste Zwischenbilanz zu ziehen mit HOOQ, unserem ersten Kunden aus dem asiatischen Raum.

Kurz nach der Eröffnung des Büros in Singapur gelang es, mit HOOQ einen prominenten lokalen Kunden zu gewinnen: Der Videostreaming-Anbieter wächst schnell, ist gut finanziert und richtet seine massgeschneiderten Angebote auf verschiedene Märkte in Südostasien und Indien aus. Zühlke unterstützt die Expansion mit methodischem Know-how in Bereichen der Innovation und des Software-Engineerings. Ich möchte hier die entscheidenden Faktoren im Aufbau dieser ersten, für beide Seiten erfolgreiche Zusammenarbeit aufzeigen.

Vertrauen aufbauen

Wenn ein Unternehmen sich entscheidet, mit einem externen Partner zusammenzuarbeiten, will es keine Risiken eingehen. Der Auftraggeber will sicher sein, dass die Investition den gesuchten Mehrwert schnell und nachhaltig erzielt.

Wie ist das möglich, wenn die Partner sich noch nicht kennen? Idealerweise wurde das externe Unternehmen durch eine vertraute Person innerhalb des eigenen Netzwerks empfohlen, nichts gibt mehr Sicherheit. Eine solche Mund-zu-Mund-Empfehlung war es auch in diesem Falle: Der CTO von HOOQ hatte einen Freund bei einem britischen Unternehmen, für das Zuhlke UK im Bereich Mobile Banking grosse Projekte erfolgreich gemeistert hat.

Gegenseitige Ausdauer

Der Aufbau einer guten Beziehung zwischen Geschäftspartner braucht viel Ausdauer. Eine überzeugende Power-Point-Präsentation oder ein einzelnes Abendessen reichen dazu nicht aus. Rückblickend zeigt sich auch in diesem Fall, dass es viele einzelne Berührungspunkte sind, welche entscheiden, ob es zu einer langfristigen und stabilen Zusammenarbeit kommt.

Tipps aus dem eigenen Netzwerk erhalten wir beinahe wöchentlich; sie können die Vorselektion möglicher Partner erleichtern, aber entscheidend sind die Schritte, die folgen. Nach ersten Diskussionen und gegenseitigem Darlegen von Bedürfnissen und Angeboten kamen HOOQ und Zuhlke noch nicht zusammen. Das noch via Skype aus Europa präsentierte Angebot entsprach in verschiedener Hinsicht nicht den Erwartungen. Dennoch suchten wir in der Folge regelmässig den Kontakt zu den Entscheidern bei HOOQ. Aber auch später, nach der Eröffnung unseres Büros in Singapur brauchte es einige weitere Meetings, bis es rund acht Monate nach Kontaktaufnahme zu einem ersten Agreement kam: Der Streaminganbieter wollte und will agiler werden und suchte Unterstützung durch einen ersten Agil Project Manager. Zuhlke schickte eine Expertin, die ab dem ersten Tag überzeugte und so das Eis brach.

Qualität liefern und Erwartungen übertreffen

Michael Fleshman, CTO von Hooq, spricht heute von zwei Faktoren, die nach dem gemeinsamen Start besonders beeindruckten: Die hohe Kompetenz jedes einzelnen Zuhlke Engineers sowie die Flexibilität des lokalen Zuhlke Managements. Wir waren nicht die ersten externen Partner und HOOQ hatte in der Vergangenheit nicht nur zufriedenstellende Kolaborationen erlebt.

Portrait von Michael Fleshman, CTO von HOOQ, und Stefan Sarbach von Zühlke.

Michael Fleshman, CTO von HOOQ und Stefan Sarbach von Zühlke (von links). (Zuhlke/Simon Ziffermayer)

Der sichtbare Mehrwert, den das Team von Zuhlke bringt, ist vielschichtig. Im Kern steht dabei die methodische Kompetenz in den Bereichen Agile und Scrum-Methoden, Project Management, theoretisches und praktisches Know-how moderner Softwareentwicklung sowie Coaching Skills.

Vertrauensausweitung

Dieser Mehrwert ist die Grundlage für eine langfristige und stabile Kundenbeziehung, doch den Ausschlag geben andere Aspekte. Scheinbare Nebensächlichkeiten wie die sofortige Verfügbarkeit des Managements von Zuhlke bei Fragen, der Besuch des Zuhlke-Topmanagements aus Europa oder die gegenseitigen Einladungen zu Events tragen dazu bei, sich auch persönlich auf allen Hierarchieebenen immer besser kennen zu lernen und das Vertrauen zu festigen.

Aus der Sicht des Business Development Managers empfinde ich den Weg zur gelebten Kundenbeziehung als exemplarisch. Dass HOOQ und Zuhlke Asia gemeinsame Interessen haben, war von Anfang an klar. Aber der Weg ist lange, bis man dann wirklich zusammenkommt. Nur das „Ja, ich will“ an jedem Berührungspunkt im Kopf entsteht und reift, kann etwas Grosses beginnen.

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