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Neue Geschäftsmodelle für Hersteller intelligenter Baumaschinen

30 September 2019
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Lesezeit: 3 Minutes

Viele Hersteller von Baumaschinen setzen verstärkt auf intelligente Assistenzsysteme, um sich zu differenzieren. Doch diese gute Idee kann in der Praxis schnell an ihre Grenzen stoßen, wenn es darum geht, die Kosten für die Entwicklung und den Betrieb der Lösung durch höhere Maschinenpreise wieder zu monetarisieren. Oft sind die Budgets der Baufirmen zu klein für den Kauf intelligenter Maschinen. Dabei könnten die intelligenten Maschinen die Projektkosten der Baufirmen deutlich senken. Für dieses Dilemma zeichnet sich nun eine Lösung ab, die in der Konsumindustrie bereits erfolgreich eingeführt wird.

Beispiele für intelligente Assistenzsysteme in Baumaschinen sind etwa eine Planierautomatik oder eine Arbeitsraumbegrenzung. Solche Systeme können die Bauzeit und damit die Personalkosten deutlich senken sowie Vertragsstrafen für einen möglichen Terminverzug verhindern. Zudem können dank der intelligenten Assistenzsysteme auch weniger erfahrene Mitarbeiter die Maschinen sicher bedienen, was die Flexibilität bei der Personalsuche steigert und auch die Personalkosten senkt. Ein weiteres Beispiel sind intelligente Wägesysteme, die den Nachweis der bewegten Massen vereinfachen und so Bauleitungskosten einsparen.

Das Problem: Baufirmen versuchen in der Regel, ihre Investitionen zu begrenzen und bevorzugen daher niedrigpreisige Maschinen. Allerdings würde es das Geschäftsmodell der Baufirmen erlauben, dass sie für die intelligenten Assistenzsysteme immer dann zahlen, wenn sie dadurch Kosten einsparen. Es wäre also denkbar, dass solche Baumaschinen einen günstigen Kaufpreis haben und im späteren Betrieb weitere Kosten für die Baufirma vom Baumaschinenhersteller berechnet werden.

Wie können Baumaschinenhersteller den Nutzen ihrer intelligenten Maschinen im Betrieb an den Nutzer verrechnen?

Wirtschaftlich würde es Sinn ergeben, neben dem Kaufpreis auch den Nutzen im Betrieb zu verrechnen. Ein Hersteller von intelligenten Baumaschinen könnte durch einen günstigen Verkaufspreis zunächst mehr intelligente Maschinen verkaufen. Später im Betrieb könnte er für die Nutzung der intelligenten Funktionen Gebühren erheben, ohne dass ihm dadurch Kosten entstehen. Damit würde er den Baufirmen optimal entgegenkommen: Sie hätten niedrige Investitionen und würden für die intelligenten Funktionen nur dann zahlen, wenn sie sie auch nutzen und damit ihrerseits Ertrag erwirtschaften.

Wie kann die Nutzung der intelligenten Funktionen im Betrieb sicher nachgewiesen und verrechnet werden, auch wenn die Maschine nicht immer online ist? In dem Artikel „Wann kommt die Machine to Machine Economy“ haben wir uns mit der neuen Distributed Ledger Technologie (DLT) beschäftigt. Sie bietet unter anderem folgende Möglichkeiten für die Hersteller von Baumaschinen:

  • Fälschungssichere Nachweise zur Nutzung: Welche Funktionen wurden zu welcher Zeit genutzt?
  • Fälschungssichere Nachweise zu Datenweitergabe: Welche Daten von den Geräten wurden an wen zu welcher Zeit weitergegeben?
  • Fälschungssicherheit zum Nachweis von Softwareupdates: Welche Softwareversionen wurden wann auf den Geräten verwendet?
  • Fälschungssichere Kostenberechnung: Welche Kosten wurden für die Nutzung von Funktionen, oder für die Nutzung von Daten verrechnet?
  • Offlinefähigkeit: Funktionalität auch, wenn der Teilnehmer nicht durchgehend online ist
  • Mikrotransaktionen: Da praktisch keine Transaktionskosten anfallen, können Transaktionen im Bereich weniger Eurocent wirtschaftlich durchgeführt werden.

In anderen Industrien wie der Automobilindustrie wird an der Nutzung dieser Technologie bereits intensiv gearbeitet. Doch sie ist auch für andere Branchen interessant. In der Baumaschinenindustrie kann auf diese Weise die Nutzung intelligenter Funktionen nachvollzogen und berechnet werden. Außerdem kann mit der Technologie auch eine Datenökonomie entstehen, bei der die Lieferanten von Daten mit deren Nutzern sichere Vereinbarungen über die Bezahlung für den Wert der Daten treffen können. Es könnten so zum Beispiel digitale Positionsdaten zu im Boden verlegten Kabeln oder Rohren, Daten zum Grundwasser oder geologische Informationen an die Baufirmen verkauft werden. Umgekehrt können auch die Baufirmen, die von ihnen gemessenen oder von ihnen erzeugten Daten verkaufen. Diese Datenökonomie würde in Summe allen Beteiligten Kosten einsparen, da die Qualität und die Aktualität der Daten deutlich besser wären.

Pay per Use und Datenökonomie

Die Hersteller von intelligenten Baumaschinen können mit dieser Technologie nicht nur den Mehrwert ihrer Produkte direkt mit den Baufirmen verrechnen. Sie könnten auch selbst Daten verkaufen oder Dritten die Möglichkeit geben, diese anzubieten. Damit erweitert sich das Geschäftsmodell für Hersteller. Sie können ihre „Hardware“ zum gleichen Preis wie bisher an Baufirmen verkaufen. Zusätzlich können sie im Betrieb Einnahmen durch den Verkauf von nutzungsabhängigem Mehrwert erzielen.

Sicherlich wird es auch Baufirmen geben, bei denen sie nicht davon ausgehen können, dass die Zusatzdienste genutzt werden. Die Hersteller müssen also entscheiden, welche Kunden sie mit den intelligenten Maschinen beliefern. Baufirmen, die sicher sind, dass sie die Zusatzangebote häufig nutzen, könnten dabei zum Beispiel auch entsprechende Vielnutzervereinbarungen treffen. Ein interessanter Nebeneffekt wäre, dass der Verkauf von Mehrwertdiensten direkt und ohne Zwischenhändler von den Herstellern zu den Nutzern erfolgen kann. Es muss dafür keine Marge an den Handel abgegeben werden. Dafür wäre es denkbar, lokale Servicepartner zu beteiligen.

Technologieanbieter als neue Player im Markt

Doch die Möglichkeiten, die sich durch Distributed Ledger Technologien ergeben, gehen noch weiter: So wäre es auch denkbar, dass ein Baumaschinenhersteller sein Digitalgeschäft als unabhängigen Anbieter für intelligente Assistenzsysteme ausgründet, dessen Produkte in die Maschinen verschiedener Hersteller eingesetzt

würden. Er könnte die Assistenzsysteme über Pay per Use an die Baufirmen oder an die anderen Baumaschinenherstellern anbieten.

Wir verfolgen mit großem Interesse die Entwicklung dieser Technologie und führen zu dem Thema viele Gespräche mit Produktherstellern. Gerade in der Baumaschinenindustrie werden Early Adopter die Chance haben, den Markt und das möglicherweise neu entstehende Ökosysteme für die Daten zu gestalten – und sich so einen Vorsprung im Wettbewerb zu sichern.

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